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中国梦 创业梦
发布时间:2015-08-05来源:今日商报


 


周生元的办公室在杭州礼品城二楼,面积不大,但配上各类字画礼品,显得别具风格。自2007年从市中心写字楼搬至这里,周生元说,离家近,工作方便,生活很踏实。

这位年轻的80后坦言,一个企业家,未必需要很好的办公场所,一个企业,也未必需要成百上千的员工规模,只有适合自身发展,脚踏实地做好事业,才能立足。尤其在“个性化行业”这一市场里,大而全并不一定有出路。

虽然周生元乍一看是个年轻小伙子,但他的思路却很稳重。说起创业前期、创业过程业务拓展阶段的受挫经历,他轻描淡写;说到以自己的名字注册商标、未来有意往个人首饰领域发展时,他也不紧不缓。

“有些事情,不一定需要很急地证明自己,创业,在很多时候,考验的是一个人的心态。”他声称自己现在过得是比“上班族”还要规律的生活,“挺好挺充实”。


怎样寻见礼品定制创业机会?


在涉足礼品行业之前,周生元有一段自认为失败的创业经历。创业初期,他曾和朋友合伙代理销售家用电器。

“为什么不成功?不是产品不够好,而是时机还不成熟。”周生元回忆那段经历——当时卖厨房全自动垃圾处理器、便洁宝等外来新电器,在10多年前,这些算得上新奇玩意儿,很多老百姓家里还未普及。

就这样,这个年轻的小伙子不得不面对职业生涯的转型,恰巧那时,他的一位朋友在帮企业做促销品的定制。虽然有些订单看似不起眼,但企业多了,自然意味着市场大,为什么不试试呢?

周生元二话不说,开始全心投入,两年多的积淀,让他从无到有并建立了一定基础,于是2003年初,他创办祥正贸易,但公司成立没多久,“非典”的到来让他有些措手不及。

"那一年,订单少而零散,公司运营很困难。”这段时光在很多人看来有些“糟糕”,却给了周生元更多时间考虑,自己如何在大礼品行业寻找合适的定位。

周生元坦言:“礼品行业的界限很不明确,烟酒称得上礼品,字画也称得上礼品,再扩大范围,任何一个商品都可以在包装后成为礼品。但我希望对公司来说,这个礼品的概念能更加明确化。除了为客户定制企业礼品外,更需要寻找到企业独特的产品,去引导消费者的选购。”

最终,富阳特产手工书画宣纸邮册成了周生元“礼品梦”的基石,并在“非典”过后的礼品展会上取得了很好的效果,迎来订单的快速增长,全国市场的销售渠道也就此建立,围绕宣纸邮册开发的一系列文化礼品为他收获了不少省市大奖。



年轻小伙如何与供应商、大客户谈判?


2004年是周生元创业梦想迸发出光芒的一年,他的客户名单中多了不少知名企业,而这一切,却是这个年仅24岁的年轻人一步步耕耘出来的。

就拿一家国企的礼品采购为例,对方采用招投标模式,共有十几家企业参与招标,成立一年多的祥正实业在没有任何背景的情况下最后胜出拿下几十款礼品定制、价值上百万元的订单。周生元总结了最后中标的原因:一是产品的报价合理、二是对产品质量有信心;三是服务对接好,客户一有需求,服务马上响应。

“为了取得客户的信任,我们还会带着客户去工厂参观,对方需要采购的礼品是如何生产的、成本毛利如何,都一目了然。客户会被你的诚意所打动,给你合理的利润空间。”周生元说,在一个竞争已经充分、暴利时代已经过去的行业,只有以“诚信共赢”为基础,才能取得长期合作。

周生元经常和一些知名企业谈判,拿下订单。“这些客户需求不容小觑,就拿一个知名通信企业来说,每年的采购额会达到上千万元,单款产品定购就可以高达几千份。”他说,要获取这些客户的青睐,一方面得有丰富的产品推荐,另一方面还得有企业的核心产品,如此一来,不仅更具备竞争力,同时也有了定价权掌握主动。

在与供应商的谈判过程中,周生元也显出了异于普通年轻人的稳重。他说,“首先要找信誉好的供应商,价格其次,质量和交货时间是关键,相比直接客户,供应商更喜欢和我们合作。因为企业客户是一次购买,我们是长期合作,订单更有连续性,而且一般是现款现货,更有保障。”

“很多生意,都是从信任开始的,看一个年轻人,最重要的就是态度,虽然在创业时年龄不大,但诚信勤快,就能得到客户认可;产品质量有保证,就能获得客户信任。”周生元说,很多事情并没想象的那么复杂,认真去面对,反倒有意想不到的好成效。


以文化创意礼品的先行者为目标


2004年到2009年,公司都处于稳步发展期,“规模不算大,但在礼品的定位方面,做得挺有声有色。”周生元说道。

在这期间,周生元逐渐建立起全国销售渠道,分别在义乌、成都、北京等地建立了办事处,还在义乌、杭州开起了实体门店。一方面,他从事国际知名品牌的代理,另一方面,开发高性价比的文化礼品,供货价在100元-1000多元的范围,更好地满足全国分销商。

在经历这段时间的发展后,他的定位更明确了——要做文化收藏品,将简单的礼品向文化创意产品靠拢。“我并不希望自己涉足礼品行业的所有分支,个性化不一定做得大。”这是周生元的想法。

文化收藏品往往具有一定的投资价值。周生元对此表示肯定:“就拿公司最初销售的生肖邮票册来说,1980年至1991年第一轮邮票册推出时仅需3000多元/套,现在已经破万;1992年至2003年的第二轮邮票最初的销售价不足30元/套,现在已经接近300元/套;这一礼品趋势值得期待。”他对自己定位的细分市场表示满意。

虽然近两年,由于大环境影响,礼品市场整体呈现下滑趋势,但周生元称,公司并没有受到太大影响,这得益于国家大力对文化创意产业的支持,而公司也抓住先机转型至文创类公司,于2010年成立杭州富源轩文化策划有限公司,专注宣纸、丝绸类文化礼品的开发。


瞄准“新蛋糕”,时机成熟再进军


自2009年起,周生元开始关注珠宝首饰这一新领域。他还以自己的名字注册了商标,拿他朋友的话来说,“周生元”这名字适合珠宝首饰行业;而他自己则有进一步考虑,希望借此督促自己,以自己的名誉作最大的担保,从而做好这件事、做久这件事。

他透露,早在2009年,自己就曾在一家商场开设专柜,销售天然水晶,但最终因为人流量小、销售不景气而撤出。他并不避讳那段经历,因为在他看来,偶尔在决策上判断失误,经历点失败是难免的。

但这一受挫并没有阻止他在这一行业的进一步琢磨,直到今年,他在天猫上开起以自己名字命名的旗舰店,开始销售黄金首饰。“我很看好黄金饰品的形势,并计划将黄金首饰的销售放至电子商务平台,利用现有的渠道,将相关销售转移至网上。”周生元还补充,黄金和天然水晶有着很大的区别,前者有很高的标准,例如千足金、万足金等,有了标准,自然容易将生意做大,而天然水晶很难定标准。

但周生元似乎对这门生意并不着急,“是寻找投资合作还是代运营公司,看形势发展来定。”

周生元对现在的生活状态还算满意,主营业务顺利发展,后续机会亟待挖掘。他也再度强调自己对“稳”的理解:不一定需要有太多的资金沉淀,库存控制在营业额的10%-20%即可;不一定需要有豪华的办公场所,只要自己满足、员工幸福即可;做好回款的管理,再大的订单如果需要几个月才能回款的,也会拒绝。如此一来,他便胸有成竹了。

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